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广交会参展虽然说是展出自己的产品,但实际上展出的不只只是产品吧,还有公司的形象,生产能力,信誉,还有业务员个人等,我个人是这样认为的,所以这次看到竹子斑竹发起的这个活动,就来说说我对广交会上业务员的展出的一点看法.
1.来个铺垫,也就是说,作为业务员,在参展之前就应该给公司所有能联系上的客户发邀请,告诉对方你们的展位具体在里,是一期的,这样方便客户参加广交会能在广交会上不至于迷乱,方便客户直接找到你们展位,而且对于不参加广交会的客户来说,这也是一个跟他们联系的契机.
2.布展,布展的时候对于展位上的样品摆放就不用多说了,只要看着整齐,有序,有层次,又带点艺术性就可以了.这里我要说的是可以在布展的那天先看看同行的企业都在展位,并且看看同行都带了产品过来,有新产品,这个属于侦察了,呵呵,不过知己知彼还是有点好处的.还有就是要注意自己展位附近有没有同行了,一般情况下都会有的,那么就要看好他们的位置了,不过不是踩点去偷人家的产品,这样是犯罪的.有些企业有自己固定的客户,这些客户来了以后可能主要的目的是跟合作企业交流交流或者签定新定单,顺便看看有没有别的厂家或着别的产品他们去开发和从事,所一看到附近同行的位置,这样方便你抓到客户而不是漏掉客户,说白了就是看到客户从别的附近的同行出来走到自己的展位后要主动跟人家打个招呼,要不然人家可能就真的过你家门而不入了.
3.时间,广交会天客人不么多的,第二,三,四,三天客人是多的,第五,第六天就又少了,尤其第六天,从通道的这边能望到通道的那边.所以要注意自己的时间分配了,前几天晚上回去就不要逛来逛去的了,多休息保持第二天的精力充沛,后两天可以放松一点了,甚至可以在后一天去买点自己喜欢的东西,很多企业都会卖样品的.
4.跟客户交谈,这个是能体现一个业务员的素质与能力的了,也关系着客户手里的定单撒手不撒手的问题.我个人认为有以下几点需要注意:
,英语一定要能够实现跟客户的正常沟通,不要求多么标准与高雅(当然英语水平越高越好了),但一定要能够实现同客户进行交流.
第二要熟悉产品,不是说知道叫名字,规格,包装,材料,用途的就算是熟悉了,还有更多的要求比如生产的流程,要求样的技术,主要出口地,消费者使用的方法等.
第三,价格不要太死,有些公司是这样的,参展之前领导们会把价格根据自己的方法和经验计算出来,然后给业务员，但到了业务员的手里后业务员就只拥有使用权,却没有改动权了,一点点的价格变动都要经过领导批准,这样在仅有那么几天的参展时间里是不是很浪费时间,业务员应该在价格上掌握一定的浮动空间.另外价格要随时调整,因为现在已经很透明了,每一个参展的企业都会在广交会上天天打听同行的价格,所以业务员要根据同行的价格经过同领导之间协商保持经常更新价格.
第四,跟客户谈的时候要注意自己的形象,不用紧张,有些人可能会紧张,这个自己多锻炼锻炼,消除紧张,也不要太严肃了,人与人的交流是带着情感因素的,有的时候开一点小玩笑可能令大家的心情都因之而放松并愉快.但也不要都说,天南地北海阔天空的都说会让客人觉得浮躁了.有的客人是很多人一起来的,一个”小分队”,所以尽量安排坐的地方让客人坐着,也要考虑到他们,他们走来走去的了条腿承受的压力更大.
第五,要做好交谈记录,无论客户问了,只要是关于生意上的就都给他记下来,方便展会回去后同客户联系以及整理客户资料.
第六,交谈时间不要过长,我不得不承认有些业务员非常健谈,但应该想一想,广交会就那么几天,浪费一分钟都可能错过一个客户,所以跟客户在商谈的时候不要都说,挑对做生意有用的说,该说不该说自己要清楚,要是跟某个客户聊的太”投机”了可能别的客人就没时间”拜访”你了,这样不是很可惜,客人都有了他的资料了难道还怕他跑了?回去以后有的是时间跟客人交流.
